국내 제약업계 영업현장에서 MR들의 매출 기여도에 대한 근본적인 의문이 제기되고 있다. 코로나19로 지난 2월부터 최근까지 대면 방식의 영업활동이 올스톱 됐지만 매출이 유지되거나 오히려 오름세를 보이는 기업들이 나오고 있기 때문이다. 그동안 제약업계의 중심축으로 일해왔던 영업 인력들이 평가절하 되는 것 아니냐는 우려의 목소리가 들리는 배경이다.

코로나19 사태가 국내 제약바이오산업 전반에 파장을 몰고 왔다. 지난 2월부터 감염병 확산이 걷잡을 수 없이 번지자 기업들은 영업사원들의 대면 활동을 선제적으로 중단시켰다. 이들이 바이러스 전파자가 될 수 있다는 우려 때문이다. 

이에 제약바이오기업 내부에서는 기존에 가지고 있던 온라인 플랫폼을 돌파구로 활용하자는 목소리가 커지기 시작했다.

실제로 아이큐비아에 따르면 지난 2월 기준 우리나라 전통 채널인 방문 영업 등은 18% 감소한 반면 디지털 채널 활용비중은 전월대비 8% 성장률을 기록한 것으로 집계됐다.

다만, 일각에서는 언택트 마케팅 방식이 매출에 영향을 미칠 수 있다는 우려가 있었지만 기우에 불과한 것으로 나타났다.

최근 증권사 한 보고서에 따르면, 국내 A 제약사의 1분기 매출액과 영업이익은 각각 10%와 30%대를 웃돌았다. 당초 코로나19 여파로 인한 실적 부진의 우려와 달리 두 자릿수 성장세를 기록한 것.

하지만 여기엔 ‘숨은 일인치’가 있다. 이 회사의 매출액 상위 10개 제품은 대부분 당뇨나 고지혈증과 같은 만성질환 치료제가 포진하고 있던 것이다. 당장 약 복용을 중단할 수 없는 질환들인 만큼 코로나19 여파에도 처방 감소로 이어지지 않았다는 의미다.

국내 제약사 한 관계자는 “매출이 유지되거나 성장한 기업의 경우 대부분 만성질환 치료제를 주력으로 판매하는 곳들”이라며 “코로나19 사태로 내원이 어려운 점을 감안하면 충분히 판매고가 오를 수 있는 구조다. 영업 공백과 매출을 연결 지을 수 없는 이유”라고 강조했다.

이와 함께 제약사들이 향후 디지털 마케팅 활용도가 점차 높아질 수 있다는 목소리도 제기되고 있다. 

한미약품의 경우 오는 7일 개원가 의료진을 대상으로 웹캐스트 형식의 온라인 심포지엄 진행을 앞두고 있다. 회사측은 앞으로도 물리적 제약 없이 다양한 질환·진료 컨텐츠를 지속적으로 개발해나가겠다는 계획이다.

업계 관계자는 “대형 제약사의 경우 마케팅 방식을 대면에서 디지털로 전환이 가능할 것”이라며 “큰 규모 회사들은 대면 마케팅을 진행함과 동시에 온라인 플랫폼 활용도도 높아질 것”이라고 전했다.